Vous travaillez 60 heures par semaine. Vous êtes commercial, technicien, comptable, livreur et SAV. Vous faites 500 000 € de chiffre d'affaires, mais votre compte en banque reste désespérément vide.

Et vous ne pouvez même pas partir en vacances sans que tout s'arrête.

Le problème ? Vous n'avez jamais fait d'organigramme.

Dans cet article, je vais vous montrer comment cet outil va transformer votre vie d'entrepreneur dès le premier jour. Comment il vous permet de calculer votre marge cible, votre CA objectif, et surtout comment sortir enfin de l'opérationnel.

Pas de théorie. Que de l'actionnable.

Le Piège dans Lequel Vous Êtes Enfermé

Laissez-moi vous décrire votre journée type.

Départ à 7h30, retour à 19h30. Vous faites les poses, les rendez-vous commerciaux, l'administratif. Vous êtes tout à la fois : commercial, technicien, comptable, livreur, SAV.

Vous passez 98% de votre temps dans l'opérationnel.

Le pire ? Vous ne pouvez même pas prendre de vacances. Si vous partez 2 semaines, tout s'arrête. Zéro chiffre d'affaires.

Vous vous êtes créé une prison dorée aussi contraignante qu'un salariat.

Le problème de fond

Vous travaillez 60 heures par semaine, mais vous ne savez même pas combien vous devez facturer pour vivre correctement. Vous fixez vos prix au feeling. Vous regardez la concurrence, vous vous alignez, peut-être un peu moins cher pour être sûr de décrocher le chantier.

Résultat : vous êtes à 40-43% de marge. Vous faites du volume, beaucoup de chantiers, mais peu de profit.

Et le compte en banque reste vide. Malgré le chiffre d'affaires qui rentre.

Pourquoi ? Parce que vous n'avez jamais fait l'exercice de calculer COMBIEN vous devez facturer pour que votre entreprise soit rentable.

Et c'est exactement là que l'organigramme intervient.

Qu'est-ce qu'un Organigramme de Structure ?

Un organigramme de structure, ce n'est PAS :

• Un organigramme classique qui montre qui fait quoi maintenant

• Un truc réservé aux grosses entreprises

Un organigramme de structure, c'est la VISION de votre entreprise idéale.

C'est la liste des 5 à 7 fonctions nécessaires pour que votre entreprise fonctionne correctement. Même si vous êtes seul aujourd'hui.

Parce que si vous êtes seul, vous portez déjà 5 casquettes. Vous êtes déjà 5 personnes en 1.

L'organigramme type d'une entreprise ENR qui fonctionne

En haut : La Direction (vous)

• Vous ne faites QUE de la stratégie

• Vous pilotez, vous ne faites plus l'opérationnel

En dessous : 4 fonctions essentielles

Fonction 1 : Commercial

• 1 personne dédiée qui vend

• Salaire : 3 000 € fixe + variable

Fonction 2 : Technique

• 2 techniciens qui installent

• Salaire moyen : 2 800 € par mois charges comprises (chacun)

Fonction 3 : Administratif

• 1 personne à temps partiel

• 20 heures par semaine

• Salaire : 1 500 € par mois

Fonction 4 : Marketing et acquisition

• Budget : 8 à 12% de votre chiffre d'affaires

• Soit externalisé, soit quelqu'un en interne

Maintenant, pourquoi cet organigramme change TOUT dès le jour 1 ?

Calculer Votre Marge Cible et Votre CA Objectif

Avec cet organigramme, vous pouvez enfin calculer combien vous DEVEZ facturer pour que votre entreprise soit rentable.

Méthode en 4 étapes

Étape 1 : Listez tous les coûts de votre structure cible

Reprenons l'organigramme qu'on vient de voir.

Coûts humains mensuels :

• Direction : 4 000 €

• Commercial : 3 000 € fixe + variable

• Technicien 1 : 2 800 €

• Technicien 2 : 2 800 €

• Administratif : 1 500 €

Total salaires : 14 100 € par mois

Coûts fixes mensuels :

• Marketing : 8% du CA (on y reviendra)

• Loyer ou stockage : 800 €

• Assurances : 400 €

• Véhicules : 600 €

• Divers : 500 €

Total charges fixes hors marketing : 2 300 € par mois

Total mensuel : 14 100 + 2 300 = 16 400 €
Total annuel : 196 800 €

Étape 2 : Définissez votre marge cible

Quel est le benchmark dans le secteur ENR ?

• 35-40% : Marge faible, dangereuse. Vous survivez, vous ne vivez pas.

• 45-50% : Marge correcte. Ça passe, mais c'est juste.

• 55-60% : Marge confortable. Là, vous commencez à respirer.

• 65% et plus : Marge premium. Là, vous êtes libre.

Mon objectif pour vous : 65% de marge commerciale.

Pourquoi 65% ? Parce qu'avec 65% de marge, vous avez de la trésorerie. Vous pouvez investir, recruter, partir en vacances sans stress.

Signal d'alerte : si votre taux de conversion dépasse 50%, vous êtes trop bon marché. Un bon taux de conversion dans notre secteur, c'est 30%. Si vous êtes au-dessus, montez vos prix immédiatement.

Étape 3 : Calculez le CA nécessaire

Maintenant, on a tous les éléments pour calculer.

Formule :

Application concrète :

• Coûts fixes annuels = 196 800 €

• Marge cible = 65% (0,65)

• Budget marketing = 8% du CA (0,08)

Ça, c'est le strict minimum pour couvrir vos coûts.

Pour vivre confortablement, visez 450 000 à 500 000 € de CA.

Maintenant, vous savez exactement combien vous devez facturer.

Étape 4 : Fixez vos prix en conséquence

Avec ce CA cible, vous pouvez calculer :

• Votre panier moyen nécessaire

• Le nombre de chantiers minimum par mois

• La marge à respecter IMPÉRATIVEMENT sur chaque chantier

Exemple concret :

• CA cible : 500 000 € par an

• Nombre de chantiers : 100 par an (environ 8 par mois)

• Panier moyen requis : 5 000 €

Avec 65% de marge, ça veut dire que votre coût matériel + sous-traitance ne doit pas dépasser 1 750 €.

Si un chantier coûte plus cher en matériel, vous augmentez le prix de vente. Point.

Vous ne négociez plus. Vous ne baissez plus vos prix. Parce que vous SAVEZ ce dont vous avez besoin pour que l'entreprise tourne.

Comment l'Appliquer dès Aujourd'hui (Même Si Vous Êtes Seul)

Voici la timeline réaliste sur 24 mois.

Mois 0 à 6 : Vous portez toutes les casquettes

Pendant ces 6 mois, vous faites 2 choses essentielles :

1. Vous fixez vos prix en fonction de la structure cible

Même si vous êtes seul, vous facturez comme si vous aviez toute l'équipe.

Pourquoi ? Parce que sinon, vous ne pourrez jamais recruter. Vous serez coincé à vie.

2. Vous documentez TOUT ce que vous faites

Chaque tâche, chaque process. Pourquoi ? Parce que dans 6 mois, vous allez déléguer. Et si ce n'est pas écrit, personne ne pourra le faire à votre place.

Mois 6 à 12 : Premier recrutement

Vous recrutez votre premier technicien.

Pourquoi un technicien en premier ? Parce que c'est la fonction la plus opérationnelle. Celle qui prend le plus de temps.

Résultat : vous récupérez 20 heures par semaine. Vous restez sur le commercial et la direction.

Important : ne recrutez QUE si vous avez les marges pour absorber le coût. Si vous êtes toujours à 40% de marge, ne recrutez pas. Vous allez baisser vos prix pour faire du volume, et vous allez tuer votre profit.

Attendez d'être à 55-60% de marge minimum avant de recruter.

Mois 12 à 18 : Deuxième recrutement

Soit vous recrutez un commercial, soit vous recrutez un 2ème technicien. Ça dépend de votre profil :

• Si vous aimez vendre : gardez le commercial pour vous, recrutez un 2ème technicien

• Si vous détestez vendre : recrutez un commercial, gardez la technique pour vous

À ce stade, vous commencez vraiment à sortir de l'opérationnel. Vous êtes à 50% direction, 50% opérationnel.

Mois 18 à 24 : Structure complète

Vous avez maintenant votre équipe complète : commercial, techniciens, administratif, marketing.

Vous êtes UNIQUEMENT en direction. Vous pilotez, vous ne faites plus.

L'entreprise tourne sans vous.

Cas concret : Gaëtan, spécialiste poêles à bois

Situation de départ (2024) :

• CA : 60 000 €

• Pas de structure, pas de visibilité, épuisé

Après 3 mois de restructuration :

• Une dizaine de demandes de devis qualifiées chaque semaine

• Marges passées de 40 à 60%

• Premier technicien embauché

• Premières vacances en 3 ans d'activité

• Trajectoire 2025 : 250 000 € de CA

Ça, c'est ce qui se passe quand vous structurez correctement dès le départ.

Les 3 Erreurs Fatales à Éviter

Erreur n°1 : Recruter avant de calculer

Vous vous dites : "Je vais embaucher, ça va m'aider, je vais pouvoir faire plus de volume."

Résultat : vous embauchez, vous avez une charge fixe de 3 000 € par mois, vous paniquez, vous baissez vos prix pour faire rentrer du chiffre d'affaires.

Vous passez votre temps à courir après le CA pour payer les salaires. Vous ne vivez pas. Vous survivez.

Ne recrutez JAMAIS avant d'avoir les marges pour absorber le coût.

Erreur n°2 : Augmenter le CA sans augmenter les marges

Comparons deux scénarios :

Scénario A :

• CA : 700 000 €

• Marge : 40%

• Marge brute : 280 000 €

Scénario B :

• CA : 500 000 €

• Marge : 65%

• Marge brute : 325 000 €

Moins de CA, plus de profit. Moins de stress, plus de liberté.

Arrêtez de courir après le chiffre d'affaires. Courez après le profit.

Erreur n°3 : Négliger le budget marketing

Vous vous dites : "Le marketing, c'est un coût. Je vais faire du bouche-à-oreille, c'est gratuit."

Résultat : vous n'avez aucune visibilité sur votre CA dans 3 mois. Vous ne pouvez pas planifier vos recrutements. Vous ne pouvez pas prévoir vos investissements.

Le marketing à 8-12% du CA, ce n'est pas un coût. C'est un investissement.

Dans mon entreprise, on dépense entre 1 000 et 3 000 € par mois en pub. Ça nous génère entre 80 000 et 150 000 € de CA.

ROI : chaque euro investi rapporte entre 25 et 50 € de CA.

Le marketing, c'est ce qui vous donne la prévisibilité. Et la prévisibilité, c'est ce qui vous donne la liberté.

Plan d'Action Immédiat

Cette semaine : 3 actions

Action 1 : Dessinez votre organigramme idéal sur une feuille

• 5 à 7 fonctions

• Notez le coût de chaque fonction

• Temps estimé : 1 heure

Action 2 : Calculez votre CA cible

• Formule : Coûts fixes ÷ (marge cible - budget marketing)

• Temps estimé : 30 minutes

Action 3 : Vérifiez vos prix actuels

• Sont-ils cohérents avec votre marge cible de 60-65% ?

• Si non, augmentez-les immédiatement

• Temps estimé : 30 minutes

Ce mois-ci : 3 chantiers

Chantier 1 : Commencez à documenter 1 process par semaine

• Acquisition, devis, installation, SAV

• Écrivez tout

Chantier 2 : Repositionnez vos prix sur vos segments premium

• Objectif : passer de 40-45% à 55-60% de marge

Chantier 3 : Allouez 8% de votre CA au marketing digital

• Testez avec 1 000 € par mois

• Documentez le retour sur investissement

Dans 6 mois, vous devriez avoir :

✓ Vos marges améliorées de 10 à 15 points
✓ 50% de vos process documentés
✓ Un système d'acquisition générant 10 à 20 leads par mois
✓ Votre premier recrutement planifié avec le budget nécessaire
✓ La vision claire de comment sortir de l'opérationnel

L'organigramme, ce n'est pas un luxe. Ce n'est pas réservé aux grandes entreprises.

C'est LA BASE pour :

• Calculer combien vous devez facturer

• Savoir quand recruter

• Sortir de l'opérationnel

Sans organigramme :

• Vous fixez vos prix au hasard

• Vous recrutez trop tôt ou trop tard

• Vous restez coincé dans l'opérationnel toute votre vie

Avec l'organigramme :

• Vous savez exactement où vous allez

• Vous maîtrisez votre trajectoire

• Vous construisez une entreprise rentable qui vous permet de vivre

Faites l'exercice cette semaine. Même si vous êtes seul dans votre garage. Même si ça vous paraît prématuré.

Votre futur vous remerciera.