"Alors, on commence par quoi ? La publicité Facebook pour avoir des prospects, ou l'intelligence artificielle pour mieux les traiter ?"

Cette question, je l'entends au moins 3 fois par semaine. Et je comprends pourquoi elle vous tracasse : c'est souvent votre premier gros investissement digital, et vous n'avez pas le droit à l'erreur.

La mauvaise réponse peut vous coûter 6 mois et 10 000€.

Alors aujourd'hui, je vais trancher. Avec du concret, des exemples réels, et surtout un framework simple pour que vous preniez la bonne décision selon VOTRE situation.

Parce qu'en 5 ans à accompagner plus de 50 entreprises BTP, j'ai vu les deux stratégies marcher... et échouer. Tout dépend du contexte.

Les deux écoles de pensée (et pourquoi elles ont tort toutes les deux)

École "Publicité d'abord" : les pour et les contre

Leur argument : "Avant d'optimiser, il faut avoir quelque chose à optimiser. Générons du trafic d'abord, on affinera après."

Les pour :

• Résultats visibles rapidement (premiers prospects en 7-15 jours)

• Cash flow positif possible dès le premier mois

• Données réelles pour optimiser ensuite

• Motivation des équipes (ça marche !)

Les contre :

• Gaspillage de prospects mal traités

• Taux de conversion faible au début

• Risque de saturation rapide sans optimisation

• Coût par client élevé sans IA

Exemple concret : Marc, installateur PAC dans le 77. A commencé par 800€/mois de pub Facebook. Résultat : 30 prospects/mois, mais seulement 3 clients (taux de conversion : 12%). Coût par client : 266€. Pas terrible.

École "IA d'abord" : les pour et les contre

Leur argument : "Optimisons d'abord notre process, créons les séquences intelligentes, puis on ouvrira le robinet de la publicité."

Les pour :

• Système parfaitement huilé dès le lancement

• Taux de conversion optimal dès les premiers prospects

• Économies sur le long terme

• Différenciation forte vs concurrence

Les contre :

• Pas de retour sur investissement immédiat

• Optimisation "à vide" sans vrais prospects

• Risque de sur-complexifier

• Démotivation si pas de résultats rapides

Exemple concret : Sophie, spécialiste rénovation énergétique dans le 33. A investi 6 000€ dans un système IA complet... avant d'avoir des prospects à traiter. Résultat : 4 mois sans chiffre d'affaires supplémentaire. Elle a failli tout arrêter.

La vraie question à se poser avant de choisir

Votre situation de départ (diagnostic en 3 questions)

Question 1 : Quelle est votre situation de trésorerie ?

• A) Tendue, j'ai besoin de résultats rapides → Publicité d'abord

• B) Correcte, je peux investir sur 3-6 mois → IA d'abord possible

• C) Confortable, je vise l'efficacité long terme → Stratégie hybride

Question 2 : Combien de prospects perdez-vous actuellement ?

• A) Aucune idée, je n'en ai pas assez → Publicité d'abord

• B) Quelques-uns, mais ça va → IA d'abord possible

• C) Beaucoup, c'est mon gros problème → IA d'abord obligatoire

Question 3 : Votre équipe est-elle prête pour la technologie ?

• A) Pas du tout, restons simple → Publicité d'abord

• B) Motivée si ça apporte des résultats → Stratégie hybride

• C) Carrément, on adore optimiser → IA d'abord possible

Vos objectifs à 6 mois (cash vs efficacité)

Objectif "Cash flow" : Vous voulez de nouveaux clients rapidement pour sécuriser votre trésorerie. → Publicité d'abord, optimisation ensuite.

Objectif "Efficacité" : Vous voulez construire un système pérenne qui tourne sans vous. → IA d'abord, puis accélération avec la publicité.

Objectif "Domination" : Vous voulez être le leader de votre zone dans 12 mois. → Stratégie hybride : les deux en parallèle.

Ma réponse tranchée (basée sur 50+ entreprises accompagnées)

Cas #1 : Quand commencer par la publicité

Votre profil :

• CA actuel : 200k€ - 1M€

• Équipe : 1-8 personnes

• Trésorerie : correcte mais pas énorme

• Objectif : +30% de CA en 6 mois

La stratégie :

1. Mois 1 : Optin page simple + première campagne pub

2. Mois 2-3 : Optimisation campagne + suivi manuel des prospects

3. Mois 4-6 : Intégration progressive de l'IA sur les process qui marchent

Résultat attendu : ROI positif dès le mois 2, optimisation progressive.

Exemple client : David, entreprise de poêles dans le 63. A commencé par 600€/mois de pub. Résultat mois 1 : 4 clients. Mois 6 avec IA : 8 clients pour le même budget pub.

Cas #2 : Quand commencer par l'IA

Votre profil :

• CA actuel : 800k€ - 3M€

• Équipe : 4-25 personnes

• Beaucoup de prospects perdus actuellement

• Objectif : optimiser avant d'accélérer

La stratégie :

1. Mois 1-2 : Audit complet + mise en place séquences IA

2. Mois 3-4 : Test et optimisation sur trafic existant

3. Mois 5-6 : Lancement publicité sur système optimisé

Résultat attendu : Taux de conversion x2 sur l'existant, puis accélération.

Exemple client : Jean-Luc, spécialiste PAC dans le 31. 250 prospects/mois mais seulement 10 clients. Avec l'IA : 18 clients sur les mêmes 250 prospects.

Cas #3 : La stratégie hybride (le plus fréquent)

Votre profil :

• CA actuel : 1M€ - 5M€

• Équipe : 6+ personnes

• Ambitions fortes de croissance

• Budget digital : 1500€+/mois

La stratégie :

1. Mois 1 : Pub basique + première brique IA simple

2. Mois 2-3 : Optimisation parallèle des deux systèmes

3. Mois 4-6 : Intégration complète + accélération

Résultat attendu : Croissance forte et durable dès le mois 3.

Exemple client : Marie, entreprise rénovation dans le 69. Stratégie hybride : 2200€/mois pub + IA. Résultat : CA x2,5 en 10 mois.

Les erreurs qui coûtent cher (et comment les éviter)

Erreur #1 : L'IA sans trafic

Le piège : Créer le système parfait... pour traiter 3 prospects par mois.

Exemple : Thomas investit 8 000€ dans une IA ultra-sophistiquée. Problème : il n'a que 5 prospects/mois. Son système optimise... le vide.

La solution : Minimum 20-30 prospects/mois pour que l'IA ait du sens. Sinon, commencez par la publicité.

Erreur #2 : La pub sans optimisation

Le piège : Lancer 2 000€/mois de pub sans système derrière.

Exemple : Sylvie génère 60 prospects/mois avec sa pub. Mais son équipe débordée en perd 40. Coût réel par client : 400€. Insoutenable.

La solution : Dès 40+ prospects/mois, l'IA devient rentable. Ne tardez pas.

Erreur #3 : Le perfectionnisme

Le piège : Attendre que tout soit parfait avant de commencer.

Réalité : 80% d'efficacité qui génère des résultats > 100% d'efficacité qui n'existe que sur le papier.

La solution : Commencez avec du "assez bien", optimisez avec les vrais résultats.

Ma recommandation finale

Pour 80% des entreprises BTP que j'accompagne, la réponse est :

Commencez par la publicité, intégrez l'IA à partir du mois 3.

Pourquoi ? Parce que :

• Vous avez des résultats rapides (motivation++)

• Vous générez de la data réelle pour optimiser

• Vous autofinancez l'IA avec les premiers clients

• Vous évitez le perfectionnisme paralysant

Mais attention : Cette stratégie ne marche que si vous avez un plan précis et un accompagnement expert.

Vous voulez savoir quelle stratégie correspond exactement à votre situation ?

C'est exactement ce qu'on fait pendant notre diagnostic stratégique gratuit :

• Analyse complète de votre situation (trésorerie, équipe, objectifs)

• Recommandation personnalisée (publicité, IA, ou hybride)

• Plan d'action détaillé étape par étape sur 6 mois

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• Timeline précise avec jalons de contrôle

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P.S. : Ce diagnostic n'est pas une présentation commerciale déguisée. C'est un vrai échange stratégique entre professionnels. Même si on ne travaille pas ensemble, vous repartirez avec une feuille de route claire. Parole de consultant qui a galéré comme vous.